8 Aralık 2015 tarihinde katıldığımız bir eğitim hakkında olacak şuan yazacaklarım. Eğitimin adı; ‘Satışın Şifreleri‘, konu; satış için gerekli altın harfler...
İyi bir satış için gerekli olan nedir? Peki ya, pazarlama bu satışın neresindedir? Dinlemekten keyif ve verim aldığım bu eğitimi anlattıkça anlatasım, üstüne yeni şeyler kattıkça katasım var.
İyi bir satış, kişinin tatlı dilindedir. Bu tatlı dil dediğimiz de aslında hep bizimle olup dışarı yansıtılmak için bir köşede beklemektedir. İfade etme şekli herkeste farklı olarak görülebilmekte, insanlar da bu ifade etme özgürlüklerinden gönüllerinden geldiğince yararlanabilmektedirler.
Bir kere bence satışçı diye adlandırılan kişi, soru sormayı, aldığı cevaplarla yetinmeyip istenilenin en derinine inerek ihtiyaca yönelik satışı gerçekleştirmeyi kendisine hedef edinmelidir.
Müşterilerimiz olmasaydı, olmazdık!
diyen satışçılardan mısınız siz de? Bence bu, hepimiz için ne doğru bir kelime. Her yerde satış olacaktır elbet, ama bu satışın seslendiği hedef kitle gerek önce bizlere...
Kim için üretiyoruz? Kimleri kendimize hedef belirliyoruz? Kimlerin siparişlerini alıp, geleceğe yatırım yapıyoruz? Ve kim için ihtiyaç yaratmaya çalışıp, duruyoruz?
İşte tüm bu ‘ kim ‘ içerikli soruları cevaplayandır müşteri!
Pazarlama, tüm bu soruları yaratan, hedef kitleyi belirleyen, nişan alan ve hepsini birden satışın önüne koyandır.
Satış ise yönetilmesi gereken bir sürecin sonucu olup, ürün veya hizmetin bedeller karşılığında taraflar arasında el değitirmesi ve duygusal veya stratejik olarak müşteriye ilham verebilme yeteneğidir.
Bu iki kavram için konuşacak olursak;
Olmasaydı, olmazdık!
demek yerinde olacaktır.
Amaca giden yolda altın kural, fark yaratmaktır. Öyle bir fark yaratmaktır ki burada bahsedilen; hem üründe, hem mesajda; hem de insanın kendisinde... Üründeki farklılık, cezbedicidir. Almaya teşvik eder insanı, ama nasıl? Sadece rengi farklı, kumaşının dokusu başka, lezzeti üstün gibi gözle görülür farklarla teşvik olunmaz. Altının desteklenmesi lazım mutlaka, verdiğin mesajla eşsiz hissetmeli kişi kendini, böylece satışta da istenen, beklenen ve hedeflenen sonuca gidilmeli...
Satışçı için olmazsa olmazdır iletişim. Önce potansiyel alıcı kitlesinin;
Ben var mıyım?
Varlığım başkaları tarafından onay veya kabul görüyor mu?
Ben güvenilir miyim?
Ben değerli miyim?
Seviliyor muyum?
ihtiyaçlarına karşılık vermek gerekir ki; sağlıklı bir satış gerçekleşebilsin. Zaten müşteriye değer verdiği belli edilmezse, alım işlemi de olmayacaktır kanaatimce.
Hemen yukarıdaki 5 maddeyi örneklendirelim;
İhtiyacımız yaratıldı mı, evet yaratıldı. Şimdi sıra seçim yapmakta... Bir mağaza düşünelim; içeriye girdik, fakat çalışanların hepsi kendi halinde...
Gelsin seçenekler;
İstediğimi bulur, inceler, herhangi bir yerinde bir arıza var mı kendimce emin olur, kasaya yönelirim
Satın alma kararımı, değerli hissettirildiğim yerde veririm, kimsenin müşterilerle ilgilenmediği bir yerde; ‘ Herhalde para kazanmaya ihtiyaçları yok, madem öyle ben de kazandırmam... ‘ der, çıkarım.
Ben olsam seçimimi B şıkkından yana kullanırdım ki eminim şuan içinde bulunduğumuz tüketim kültürü gereği çoğu insan, B şıkkını seçecektir.
Neden mi?
Çünkü, günümüzde bir ürün kategorisi için pazarda binlercesi üretiliyor. Tüm markalar da bu yüzdendir ki; birbirleriyle yarışıyorlar. Bu yarışın kazananı, en doğru strateji ile müşterilerine yaklaşan ve tatlı dilini en çok kullanan olacaktır şüphesiz.
Herkes gibi kazanmak isteyenlerden olmalıyız herbirimiz ve ‘ Satışın Şifreleri ‘ denince öncelikli olarak akla gelmeliyiz...
Beni bu yazıyı yazmaya iten değerli Eğitmen’ imize teşekkürlerimle,
